Erfolgreich verhandeln – erfolgreich verkaufen
Wie Sie Kunden und Märkte für Ihr Internetangebot gewinnen?
“Gewonnen wird im Kopf – verloren leider auch”, so ähnlich lautet der Titel eines gleichnamigen NLP-Buches. Als Online Unternehmer können Sie das kurze Zitat ruhig wörtlich nehmen.
Denn wenn wir mehr darüber wissen und besser verstehen, warum die Menschen kaufen – oder auch nicht, dann müssen wir hin und wieder in die Köpfe der Kunden schauen und ergründen, wie sie “ticken.”
Erfolgreich verhandeln bedeutet, Verkaufsgespräche so aufzubauen, das sich der Kunde unmittelbar verstanden fühlt. Das heißt, Sie müssen mit Ihren Worten den Nerv des Kunden berühren. Andernfalls ist das nächste Angebot nur einen Klick entfernt.
Damit das nicht passiert, müssen Sie sich vorher Gedanken machen, was Sie mit Ihrem Angebot erreichen wollen. Es steht und fällt auch im Internet alles mit der Zielsetzung. Wer etwas erfolgreich verkaufen möchte, braucht eine Ziel-Strategie. Das wußten schon die alten Griechen. Deshalb sind Sie selten ohne Plan aus dem Haus gegangen.
Erfolgreich verhandeln … nur Mut, fragen Sie den Kunden!
Haben Sie dem Kunden verständlich zeigen können, dass er für Sie wichtig ist, dann stellen Sie Ihm doch zur Abwechslung mal ein paar Fragen. Doch doch … glauben Sie es, genau so funktioniert es. Die erfolgreichen Verkäufer verkaufen jeden Tag in diesem Stil. Nachdem Sie sich in die Welt des Kunden begeben haben, stellen Sie fragen. Was bewegt Sie? Welche Probleme bzw. Herausforderungen müssen Sie gerade meistern? Welche Lösung suchen Sie im Moment?
Erst jetzt, nachdem der motivierte Verkäufer genug Informationen gesammelt hat, beginnt er mit dem Präsentieren seines Produktes. Viele Online Unternehmer beginnen gar erst hier mit dem Verkaufen. Das kann gut gehen, aber wenn die ersten Schritte ausgelassen werden, dann präsentiert man oft ins Leere. Oder anders ausgedrückt, wenn ich nicht weiß, was der Kunde wirklich kaufen möchte, was soll ich dann vorführen?
Erfolgreich verkaufen … beim Präsentieren fortsetzen und ja nicht beim Abschluß aufhören
Bei der Produkt-Präsentation können ebenso viele Fehler passieren. Damit Sie es gleich beim erstenmal richtig machen, denken Sie einmal nicht daran, was Sie verkaufen, sondern daran, was der Kunde kaufen möchte. Hilfreich könnte dabei die folgende Formulierung sein: Unser Produkt XYZ kann dies oder jenes (Merkmal), dass bedeutet für Sie lieber Kunde, dass …………….. (Nutzen oder Mehrwert zeigen)
Hat der Kunde nach der Präsentation genügend “Nutzen” für sich entdeckt, dann gibt es eigentlich nur zwei Möglichkeiten. Entweder kauft er sofort oder er hat Einwände. Die erste Möglichkeit ist relativ einfach zu beantworten. Bestellbuch raus – oder im Internet den Kunden direkt zum Verkaufsformular führen und Auftrag abschließen.
Hat er noch Einwände, dann freuen Sie sich. Manch ein Verkauftrainer wird Ihnen auch erzählen, dass das erfolgreiche Verkaufen genau an diesem Punkt beginnt. Nun, ich weiß nicht wie es Ihnen geht, aber ich kann damit leben, dass der Kunde sofort kaufen möchte. 
Die Einwände des Kunden, sind das Salz in der Suppe, auch im Online Geschäft.
Nehmen Sie diese Herausforderung auf jedenfall an. Was können Sie tun? Zum einen können Sie ergründen, ob es sich um einen echten Einwand handelt oder ob der Einwand nur vergeschoben wird.
Einwände der Kunde entschärfen
Welche Möglichkeiten gibt es, Einwände von Kunden zu entschärfen.
- Geben Sie Garantien
- Erstellen Sie eine Liste der Vor- und Nachteile
- Ergründen Sie die eigentlichen Kaufgründe des Kunden
- Machen Sie das Produkt/Dienstleistung PREIS-WERT
Sind alle Einwände beseitigt, dann denken Sie daran, nach dem Auftrag zu fragen. Glauben Sie mir, dass ist einer der häufigsten Gründe, weshalb Aufträge nicht zustande kommen. Es wird schlicht und einfach vergessen. “Machen wir den Auftrag … ” “Wann sollen wir liefern … ” “Möchten Sie 5 Stück oder lieber eine Palette und vom Mengenrabatt profitieren … ” usw. sind gute Abschlußfragen. Sicher, dass sind einfache Beispiele, aber Sie werden eine Formulierung finden, die zu Ihrem Geschäft passt. Wichtig ist in an diesem Punkt nur, dass Sie daran denken, nach dem Auftrag zu fragen.
Nach dem Kauf ist vor dem Kauf
Was mit dem erfolgreichen Verhandeln begonnen hat, sollte nicht mit dem erfolgreichen Verkaufen enden. Halten Sie den neuen Kunden auf dem Laufenden. Senden Sie im regelmäßig Informationen zu. Der bekannte Direktmarketing Spezialist Prof. Vögele sagt dazu, dass Kunden gerne Informationen von Leuten möchten, von denen Sie schon einmal etwas gekauft haben.
Neue Kunden zu akquieren, kostet viel Zeit und Geld. Denken Sie an Ihre Stammkundschaft. Wie können Sie Ihnen weitere Services verkaufen. Nutzen Sie die Erfahrung der Spezialisten für Ihr Geschäft.
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